"Насувається бум експорту". Як залучити міжнародних партнерів до співпраці з українськими підприємствами - інтерв'ю.

Сергій Шевченко, CEO та власник виробника верстатів для обробки металу Aramis Laser Systems -- про те, завдяки чому компанії вдається зростати навіть під час повномасштабної війни та як її розвитку сприяє нестача працівників в Україні

Компанія Aramis Laser Systems займається розробкою та виробництвом сучасного технологічного обладнання для обробки матеріалів, зокрема лазерних станків для різання металу. Виробничі потужності знаходяться в Черкасах, а також частково в Новому Місті-на-Мораві (Чехія). Компанія була заснована у 1996 році. Загальна площа виробничих приміщень складає 11 000 квадратних метрів, а штат компанії налічує 170 співробітників, з яких 150 працюють в Україні. Відповідно до даних відкритих реєстрів, річний дохід української компанії становить 260 мільйонів гривень.

"Інженери нашої компанії розробляють верстати, виготовлені в Україні, які за своїми характеристиками не поступаються аналогам з Європи", -- зазначає Ольга Білокінь, експерт по роботі з бізнес-клієнтами ПроКредит Банку в Києві. Цей банк співпрацює з Aramis вже протягом п'яти років, і за цей час, за її словами, компанія значно оновила своє обладнання, залучаючи інвестиційні кредити для його придбання.

Незважаючи на війну, компанія активно впроваджує новітні технології, бере участь у виставкових заходах і розвиває власну наукову інфраструктуру, об'єднуючи команду конструкторів, розробників і технічних експертів. "Ми спостерігаємо за розширенням штату, а також стабільним зростанням у виробничих обсягах, доходах та прибутковості", - зазначила представниця фінансової установи. "Обладнання, що виготовляється компанією Араміс, вирізняється енергоефективністю, надійністю та тривалим терміном служби. Це одне з найуспішніших підприємств у Черкаській області".

Більше того, компанія поступово займає певну нішу, яка раніше належала деяким закордонним виробникам обладнання, що мають обмежену присутність в Україні через труднощі з сервісним обслуговуванням. Крім того, розвиток цього напрямку виробництва підтримується державними грантовими програмами та зростаючою потребою в автоматизації.

NV Бізнес провів інтерв'ю з Сергієм Шевченком, генеральним директором та власником Aramis Laser Systems. Ми дізналися, чому навіть в умовах підвищеної уваги до України, українським компаніям важко розвивати експорт, хоча це надзвичайно важливо. Крім того, ми обговорили найбільший інвестиційний проект компанії, специфіку роботи в Чехії та інші інтересні аспекти.

Яким чином повномасштабний конфлікт позначився на вашій компанії? В цілому, український промисловий сектор зазнав значних втрат. Які наслідки цього ви спостерігали?

Ми пропонуємо продукцію, яка для наших клієнтів, підприємств, є важливими інвестиціями. Однак війна призвела до зниження інвестиційної активності. Багато компаній зазнали руйнувань або були змушені релокуватися, а численні спеціалісти покинули країну, що спричинило брак кваліфікованих кадрів. Усе це створює досить складні умови для зростання промислового сектора.

З іншого боку, ми бачимо, що це спонукає до певних змін у підходах власників бізнесів до вибудовування виробничих процесів. Адже дефіцит кадрів вимагає посилення автоматизації. Відповідно, зараз наші клієнти готові інвестувати у такі рішення.

Крім того, попри війну, ми зберегли команду і навіть підсилили її, зокрема за рахунок того, що наше підприємство визнане критичним для економіки країни. Ми розширили виробництво, посилили наші R&D можливості. Крім того, наші активи розташовані у більш "спокійній" частині країни, тож у нас був навіть певний притік релокованих спеціалістів. Усе це допомогло нам продовжити розвиватися.

Що з показниками діяльності компанії - чи вдалося вийти на той рівень, який був до великої війни?

Ми змогли не лише досягти, але й перевищити результати 2021 року, причому досить істотно – приблизно на 30% у доларовому еквіваленті, і це вже у 2023 році. Наразі наш річний приріст стабільно коливається в межах 30-40%.

Деякі з наших рішень могли виглядати дещо незвично для ринку, однак виявилися вірними і сприяли нашому зростанню. Наприклад, на 2022 рік ми запланували зведення нової черги заводу площею 8 тисяч квадратних метрів. Ми не зупинили цей проєкт, а, навпаки, активно продовжили реалізацію наших намірів. І все це в час, коли багато компаній переміщали свої потужності, а деякі з них виїжджали за кордон.

Якими факторами можна пояснити зростання?

Ми фокусуємося на глибокій інтеграції рішень. Не просто продаємо верстати, ми намагаємося надати комплексну автоматизацію виробництва, працювати з "костами" наших клієнтів [costs -- витрати], покращувати їхню ефективність і надавати рішення, які зокрема містять високу сервісну складову.

У нас є підрозділ Aramis Academy, який навчає наших клієнтів роботі на верстатах, їхній інтеграції у виробничі потужності. Ми надаємо сервіс із ремонту, обслуговування обладнання. Якщо практично все імпортне обладнання має обмежені можливості з обслуговування в Україні, ми повністю підтримуємо всі верстати, навіть найстаріші.

Я також хотів би підкреслити нашу системну діяльність у сфері інновацій та підвищення виробничої ефективності. Ми безперервно моніторимо ринкові тренди в Німеччині, Китаї, США та впроваджуємо найбільш вдалі рішення. Вважаю, що всі ці фактори сприяють нашому розвитку саме в цей період.

Географічні аспекти попиту

Чи змінилася географічна картина попиту серед ваших клієнтів? Чи помітили ви, що він трохи перемістився в західному напрямку по країні?

Звичайно. Ми спостерігаємо значні процеси індустріалізації в західній частині України. Тут реалізуються системні трансформації. Наприклад, центральні регіони також зазнають істотних змін. Якщо раніше основними містами для металургійної галузі були Дніпро, Запоріжжя та Харків, то тепер фокус переміщується ближче до центру та заходу країни.

Чи можете навести приклади? Розкажіть про ваших клієнтів.

Не думаю, що доцільно вказувати конкретні компанії, але можу зазначити, що багато з них зверталися до нас, особливо протягом перших двох років після початку повномасштабної агресії. Вони цікавилися можливістю перенесення обладнання на захід України. Зазвичай це були підприємства, розташовані поблизу зони бойових дій або навіть у районах, які вже потрапили під окупацію. Кількість таких запитів була значною.

Зазвичай обсяги виробництва, що підлягає релокації, скорочуються, і такі підприємства більше зосереджені на виживанні, ніж на розширенні. Проте варто відзначити, що багатьом з них вдається відновити діяльність і продовжити свою роботу.

Ми також маємо групу клієнтів, які звернулися до нас з проханням відновити пошкоджене обладнання. Ми з радістю погодились на це, оскільки прагнули допомогти нашим клієнтам повернутися до нормального функціонування.

Поділіться інформацією про ринок, в якому ви працюєте: який його масштаб?

За нашими розрахунками, ринок промислової автоматизації для металообробки у Східній Європі має обсяг близько $10 млрд. Наша компанія концентрується на сегменті рішень для комплексної автоматизації процесів різання, згинання та зварювання, який, на нашу думку, становить приблизно $3 млрд.

Ви згадували про інновації. А які, з вашої точки зору, інновації в обробці металу останнім часом були ключовими, визначальними? Як це вплинуло на діяльність компанії?

Наприклад, ми стали першою компанією в Східній Європі, яка запровадила виробництво систем на базі волоконних лазерів. У 2014 році ця технологія була абсолютно новою на світовій арені, і багато підприємств не усвідомлювали переваг роботи з волоконними лазерами. Ми показали, що це забезпечує вищу ефективність та економію ресурсів. Сьогодні ж ця технологія вже стала індустріальним стандартом, і всі її активно використовують.

Ми стали першими, хто запропонував інноваційні рішення на основі лінійних двигунів. Спочатку нашим клієнтам було важко оцінити їх переваги. Нові технології можуть викликати певний страх, адже часто виникають побоювання щодо їх вартості в обслуговуванні або недостатньої надійності. Наразі ми зосереджуємося на автоматизації та роботизації виробничих процесів. Ми пропонуємо не просто системи для лазерного різання і згинання, а повноцінні автоматизовані металорізальні комплекси. Це стає особливо актуальним у зв'язку з браком робочої сили, як в Україні, так і в Європі. Нестача кадрів вимагає підвищення ефективності, зокрема через оптимізацію процесів автоматизації.

Поділіться, будь ласка, детальнішою інформацією про ваших клієнтів: з яких галузей вони походять, які компанії представляють, та які продукти або послуги вони пропонують?

Наша компанія працює в класичному B2B-сегменті виробничих підприємств. Це широкий перелік: виробники сільгосптехніки, ліфтового підйомного обладнання, меблів з металу, харчове, фармацевтичне машинобудування, вентиляція, холод, електротехніка, енергетика, загальне машинобудування.

У співпраці з нами переважно зацікавлені середні та великі компанії, які мають значний досвід у виробничій сфері і усвідомлюють, що їхній бізнес є тривалою справою. Вони орієнтовані на створення стійкої ефективності на тривалий період.

На малих підприємствах ми звертаємо увагу меншою мірою. Хоча останнім часом у сферу металообробки приходить багато малих компаній, не всі з них готові робити великі інвестиції в цю галузь.

А з чим пов'язаний цей притік невеликих підприємств, на вашу думку?

По-перше, військово-промисловий комплекс драйвить металообробку. По-друге, все ж, на сьогоднішній день за рахунок менших витрат, меншого податкового навантаження в Україні промислове виробництво, особливо металообробка, більш ефективна на противагу різного роду імпортним рішенням. Більшість західних інвесторів остерігаються тих ризиків, які зараз є в Україні, і, відповідно, не інвестують активно. Тож ті прогалини, які утворилися, ефективно можуть займати локальні компанії, що, на мою думку, є хорошим трендом.

Щодо середньої ціни замовлення

Яка середня вартість одного контракту на постачання верстатів та обладнання для ваших клієнтів?

На сьогоднішній день це приблизно $100-130 тис. Є рішення дешевші, а є і значно дорожчі. Але середній чек, швидше за все, десь у цих межах. Приблизно такі в середньому контракти ми укладаємо з нашими замовниками.

Якщо розглянути ваше виробництво, яка частина компонентів у вас імпортовані?

Технологічно складна продукція потребує імпортних складників. Якщо взяти, наприклад, верстат лазерного різання, в середньому він складається з 4,5 тисячі компонентів. І десь від 30% до 55% цих компонентів ми імпортуємо. Для такої високотехнологічної продукції це є досить високим рівнем локалізації. І, якщо ми бачимо, що є достойні постачальники компонентів тут, в Україні, які ми можемо використовувати, то ми тестуємо їх і намагаємося впроваджувати у виробництві. Щодо імпортних складників, на сьогодні німецькі, японські, південно-корейські та китайські виробники є основними постачальниками компонентів для нас.

Чи є серед цих компонентів ті, які дістати особливо складно, з тих чи інших причин -- логістичні складнощі, повномасштабна війна, інші глобальні чи локальні фактори?

На початку повномасштабного вторгнення ми зіштовхнулися з певними труднощами в цій сфері. Проте, наявність достатніх складських запасів, які були підготовлені раніше, стала для нас рятівним колом. Це дозволило нам успішно виконати всі наші зобов'язання перед клієнтами протягом першої половини року. Зараз ми не стикаємося з такими ж викликами, адже стратегія компанії передбачає наявність щонайменше трьох надійних постачальників для кожного напрямку. Ми постійно підтримуємо з ними тісні зв'язки. У разі виникнення труднощів із імпортом компонентів, ми маємо можливість легко перейти до іншого постачальника.

Огляд еволюції підприємництва.

Чи інвестуєте ви зараз в розвиток? Про які суми йдеться?

Ми прагнемо щорічно вкладати від 60 до 80 мільйонів гривень. Зазвичай, основна частина цих коштів спрямовується на дослідження та розробки. У нашій компанії постійно тривають різні проекти, але не всі з них стають успішними. Як і в будь-якому процесі створення, є прототипи, які ніколи не потраплять у масове виробництво. Проте цей напрямок є ключовим для нашого росту, і ми зосереджуємося на ньому.

Окрім власних фінансових ресурсів, ми активно залучаємо кредити. Державна програма "5-7-9%" працює дуже ефективно, надаючи можливість отримувати кошти за вигідними умовами, і ми її активно використовуємо. Також ми скористалися грантовими програмами, ініційованими поточним урядом, які сприяють модернізації виробничих потужностей та придбанню нового обладнання. Ці інструменти суттєво підтримують наших клієнтів, які також можуть отримувати гранти для покупки нашої продукції. Наприклад, існує програма компенсації вартості українських верстатів, завдяки якій клієнти можуть повернути до 15% витрат.

Ми ж крім грантових програм, власні коштів і кредитів, можливо, будемо розглядати у найближчі п'ять років можливість залучення інституційних інвесторів на міноритарну частку.

Поділіться інформацією про ваші найзначніші інвестиційні ініціативи.

Це зведення нової фази виробництва. Ще до початку повномасштабної війни ми зробили значні інвестиції в цей проект, але він не був введений в експлуатацію. Лише під час активних бойових дій ми вклали 160 мільйонів гривень, щоб реалізувати його запуск.

Куди експортується продукція

Скільки у вашому продажу складає експорт, і що з ним відбувається зараз -- його вдається нарощувати?

Частка експортних продажів сягає близько 30%. Але вона не надто зростає. Робота на зовнішніх ринках зараз ускладнена. Доводиться витрачати багато часу й зусиль, щоб переконати партнерів у тому, що співпрацювати з українською компанією в цих реаліях -- надійне рішення. Ми намагаємось локалізувати на місці складські позиції, якісь компоненти, щоб, наприклад, можна було швидко надавати сервіс. Але все одно постають питання, пов'язані з тим, що в Україні через воєнні дії зараз може відбутися з підприємством усе, що завгодно.

Отже, наразі розвиток експорту є досить складним завданням, і процес просування проходить повільно. Проте, я переконаний, що для кожної компанії надзвичайно важливо займатися цим вже сьогодні, не відтягуючи дії на час, коли ситуація покращиться. Незважаючи на всі труднощі, потрібно шукати нових клієнтів і адаптуватися до їхніх вимог та стандартів. Коли безпекова ситуація стане кращою, я впевнений, що нас очікує справжній спалах в експорті.

До того ж, у Європі теж фіксуємо дефіцит висококваліфікованих кадрів на виробництвах. Тобто це відчувається. Плюс підвищені екологічні стандарти, високе податкове навантаження -- усе це робить європейське виробництво менш конкурентоздатним. Тож там зараз як ніколи зацікавлені в пошуку нових партнерів. Мені здається, ця криза є зокрема такою точкою входу для української промисловості.

Які ще аргументи знаходите для закордонних партнерів, і що вам допомагає їх переконати працювати з вами?

Працюють різного роду відтермінування платежу. Раніше ми працювали практично за передзамовленням, мали довгі контракти терміном від 4 місяців до 1 року. Тобто клієнти авансували те чи інше виробництво, планували його, чекали верстат, поступово платили.

Тепер обставини змінилися. Зазвичай, компанії не готові довго фінансувати проєкти вперед. Вони віддають перевагу швидким покупкам або ж придбанню товарів зі складу. Крім того, іноземні замовники, як правило, готові оплачувати обладнання лише після його перетворення кордону або навіть після завершення установки. Авансувати контракти з підприємствами, що знаходяться в країні, де триває війна, стало непопулярним.

Проте, водночас, високі стандарти, комплексні рішення та швидка технічна підтримка за розумними цінами сприяють конкурентоспроможності українського виробництва. Варто зауважити, що в Європі рівень обслуговування зазнав погіршення. Це, зокрема, пов'язано з браком кваліфікованих кадрів на виробництвах. Я неодноразово чув від іноземних партнерів, що нині вони спостерігають за Україною як за країною з відмінною виробничою культурою та підходами до роботи, яких бракує в Західній Європі — це орієнтація на якість, ефективність та наполегливу працю.

Поділіться інформацією про промисловість у Чехії. Яке її значення та обсяги, які події відбуваються у цій сфері?

Виробнича діяльність у Чехії розпочалася у 2014 році, коли ми співпрацювали з місцевим партнером, зосереджуючи увагу на чеському та словацькому ринках. У той час ми активно розвивалися у цьому регіоні, прагнучи запропонувати нашим клієнтам розширені можливості сервісу. Сьогодні в Чехії ми займаємося лише великовузловим збиранням, оскільки досвід показав, що виробництво в Україні є набагато вигіднішим, з нижчими витратами та меншою податковою нагрузкою. В Україні також легше залучати висококваліфікованих фахівців. Тим не менш, чеське виробництво виконує певні завдання і продовжує функціонувати в форматі великовузлового збирання.

Опишіть умови бізнес-середовища в Чехії, звертаючи увагу на його характерні риси та основні відмінності у порівнянні з Україною.

В цілому, в країнах Європи існує прогресивна система оподаткування доходів працівників. У Чехії спостерігається ситуація, коли кваліфіковані кадри переходять до німецьких компаній, які пропонують їм більш вигідні умови праці. Це ускладнює пошук фахівців. Додатково, за нашими підрахунками, фонд заробітної плати в Чехії в 2,5-3 рази перевищує аналогічний показник в Україні за порівнянних умов.

У загальному контексті ведення бізнесу в Чехії, ми зустрічаємося з більшою кількістю бюрократичних процедур. Можливо, це пов'язано з тим, що наші знання про місцевий ринок ще недостатні. Наприклад, процеси підключення до комунікаційних мереж, відкриття банківських рахунків та інші адміністративні питання займали значно більше часу, ніж в Україні. Знову ж, це може бути зумовлено специфікою місцевого середовища, яку ми поки що не повністю освоїли.

Проте, в будь-якому випадку, у нашій стратегії ми акцентуємо увагу на подальшому розвитку, насамперед в Україні. Саме тут розташований наш відділ досліджень і розробок. Ми впевнені, що, незважаючи на війну, переваги та перспективи України на сьогоднішній день залишаються значно недооціненими.

Які у вас подальші плани бізнесові - короткострокові і довгострокові?

Наша мета полягає у забезпеченні щорічного зростання не менше ніж 40%. Серед можливостей для розширення ми вбачаємо перспективи в галузі комплексної автоматизації. В умовах зростаючого дефіциту кадрів у Європі, це стане для нас ключовим напрямком розвитку.

Ще одним ключовим аспектом зростання є інтеграція України у виробничі ланцюги Європи, хоча на даний момент цього процесу ще не відбулося. Проте я впевнений, що це вже незворотний процес. Варто зазначити, що європейські ринки в цілому виявляють великий інтерес до співпраці з Україною. Основні сфери, в які ми плануємо інвестувати, знову ж включають дослідження та розробки (R&D), сервісні послуги та створення нових продуктів.